地點：華夏銀行二層多功能廳
趙軍學：大家好！我是華夏銀行董事會秘書趙軍學，請允許我代表華夏銀行和在座各位領導對各位分析師的到來表示熱烈的歡迎！
今天我們在這裡舉辦華夏銀行2010年半年度分析師見面會，非常感謝大家一直以來對我們的關注和支援。年初以來，華夏銀行認真貫徹年度工作會議精神，緊緊圍繞調結構、控風險、創效益、促發展的核心目標，努力克服市場流動趨緊，資本約束增強等困難，鼓足幹勁，力爭上游，“多、快、好、省”推動全行健康發展，取得了較好成績，向發展規劃目標又邁進紮實的一步。下面我介紹一下參加會議的我行有關領導：首席財務官宋繼清先生，個人業務部總經理樊燕明先生，中小企業信貸部總經理盧小群先生，信用風險管理部的副總經理金肖紅先生，投資銀行部副總經理苑志宏先生，發展研究部研究室經理朱國曉博士，董（監）事會辦公室主任蔣震峰先生和副主任潘峰先生。
按照以往的慣例，今天會議是這樣安排的，首先請首席財務官宋繼清先生向大家介紹2010年上半年經營情況，這些基本數據公告中都有，請宋首席做簡要介紹，以留出更多的時間和大家進行交流。之後，進入互動交流環節，時間大致為2個小時，預計11點左右結束。下面，有請宋首席。
宋繼清：首先，歡迎大家參加華夏銀行2010年中期業績分析師的交流會。我簡要介紹華夏銀行基本情況，留出更多的時間做一個互動和交流。
上半年，華夏銀行認真貫徹年初工作會議精神，以新的計劃考核體系為導向，以落實行銷機制和加強風險管理為抓手，以加快發展速度和提高效益為核心，實現了規模增速快於同業平均水準、業務結構不斷優化、盈利水準明顯提升、資産品質持續向好的成績，各項經營指標超額完成了半年計劃目標。
一、2010年上半年經營成果
主要經營情況，可以用五個特點概括：一是存款規模穩步增長，增速快於同業；二是貸款投放節奏均衡，實現平穩增長、結構逐步優化；三是盈利能力顯著增強，主要收益率指標改善明顯；四是不良貸款“雙降”，覆蓋率大幅提升；五是資本充足率符合監管要求。
（一）存款規模穩步增長，增速快於同業
上半年末，一般性存款餘額6718億元，比年初增長15.5%，存款餘額增速在同業中排第4位，上半年一般性存款日均6167億元，比年初餘額增加350億元，比2009年日均增加907億元，增長17.2%，比餘額增速快1.7個百分點。
上半年末儲蓄存款首次突破1000億元，達到1040億元，比年初增長24.6%，增速在九家股份制銀行中排第一位，成為第7家儲蓄存款超過千億元的股份制銀行。上半年末，儲蓄存款佔一般性存款比重達到了15.5%，比年初提高了1.1個百分點。
（二）貸款投放節奏均衡，實現平穩增長、結構逐步優化
上半年末貸款餘額4890億元，比年初增加588億元，增長13.7%，其中人民幣貸款餘額4804.2億元，比年初增加552億元，增長13%，貸款增速符合監管窗口指導要求。上半年純貸款日均4666億元，佔全部貸款日均的97.2%，比2009年提高9.9個百分點，結構得到進一步優化。
（三）盈利能力顯著增強，主要收益率指標改善明顯
上半年實現利潤40.12億元，同比增加18.64億元，增長86.77%。其中，二季度實現利潤22.7億元，環比增加5.3億元，增長30.44%，上半年實現凈利潤30.08億元，同比增加13.42億元，增長80.57%。其中，二季當季凈利潤17.01億元，環比增加3.94億元，增長30.15%。
上半年，年化凈資産收益率18.42%，比2009年提高5.98個百分點，接近同業平均水準。上半年年化資産收益率0.64%，比2009年提高0.16個百分點，與同業差距在縮小。
（四）不良貸款“雙降”, 覆蓋率大幅提升
上半年末，不良貸款餘額62.83億元，比年初減少1.74億元；不良貸款率為1.28%，比年初下降0.22個百分點。據了解，上半年末我國商業銀行不良貸款率指標為1.3%，雖然全行不良貸款率有較大幅度下降，跟同業相比儘管也低於整個商業銀行平均水準，但是我們未來需要做的工作還很多。
上半年末，全行貸款損失準備餘額121.97億元，比年初增加14.24億元，撥備覆蓋率為194.12%，比年初提高27.28個百分點。
（五）資本充足率符合監管要求
上半年末，全行資本凈額達到519.89億元，比年初增加79.2億元。其中，附屬資本增加55.52億元，主要是今年3月份發行次級債44億，風險資産總額上半年達到4917.77億元，比年初增加591.08億元。上半年末資本充足率10.57%，符合監管要求。
總體來看，全行上半年運作取得上述較好成績，一方面得益於整體規模擴張，但更主要原因在於我們通過實行新的計劃考核體系，加大行銷力度，提高管理水準，加快結構調整，從而實現了整體增收節支。
二、2010年下半年工作安排
下半年，我們將進一步深化新的計劃考核體系，持續加大行銷力度，牢固樹立服務客戶的思想，提高在市場中的競爭力。同時，進一步提高資産負債管理水準，加強貸款和風險資産調控。統籌運用管理會計和內部資金轉移定價工具，深化成本費用管理，控制整體經營成本。
從全國情況看，全年貸款投放節奏為“3322”，上半年60%，下半年40%，上半年貸款投放應該是4.63萬億，下半年預計投放約3萬億，大約是六四開的關係，整個上半年的調控和各行執行結果還是符合整個預期的。下半年就每個具體的銀行而言，主要還是繼續做好貸款投放和風險調控，一方面發展自身的業務，一方面還要服從於整個宏觀經濟的大局，符合監管的要求。
另外，近期以來，我們在有序推進管理會計等工作。但商業銀行管理會計建設需要依託于其內部資金轉移定價的運用和推廣進度，目前我們正加快推進內部轉移資金定價在全行範圍內試運作工作，並依託資金轉移定價工具的廣泛運用，逐步推進管理會計工作。只有這樣才能夠使我行管理工作更具體化、精細化，將全行的經營成本控制在合理範圍內，也才能給所有的投資者交上一份滿意的答卷。
趙軍學：非常感謝宋首席對上半年經營情況進行的報告。宋首席清楚、簡練地介紹了全行上半年經營情況，同時更多地介紹了計財部和全行對政策、市場的判斷及其理解，以及他們的定位措施。第二，宋首席介紹過程中，專門強調了管理會計工作，特別是管理會計的基本思路，也是華夏銀行上半年能夠創造比較好的業績的一個原因。所以，從上半年經營情況來看，我們自己認為還是比較好的，有比較大的進步，在這兒想借用樊大志行長在全行經營分析會上説的一句話：上半年我們全行幹出了激情，幹出了業績。這是華夏銀行各個部門形成的共識，樊行長同時也提出要求，就是繼續保持發展勢頭。謝謝。
下面，歡迎大家提問，互動交流。
博時基金：我有兩個問題。第一，上半年不良貸款餘額情況，比如生成、回收、核銷的變化情況?第二，我們看到披露的日均存款付息率下降明顯，09年報表上是1.57%，2010年中報是1.35%，下降幅度非常大，下降背後的原因是什麼？未來的趨勢是怎麼樣的？
金肖紅：關於不良貸款的問題，從去年一季度到現在連續5個季度都在優化，不良的餘額在下降，不良實現雙降。截止6月末，不良餘額62.83億，比年初下降了1.74億，不良率是1.28%，連續的下降是我們努力工作的結果，為有效控制不良，下半年我們的工作力度還會繼續加大。上半年，新增不良是10億，不良的形成率是0.24%，這比09年是一個顯著的提升，上半年現金回收約9億，核銷2.71億。
宋繼清：上半年華夏銀行存款付息率1.35%，比上年有明顯下降，有以下幾個原因：一是全行整個行銷能力不斷提高。不管公司部也好、個人部也好，都始終將為客戶提供優質服務的行銷理念落實在具體行動上，不斷強化服務意識，提升服務水準和行銷能力。二是調控手段不斷豐富，調控水準在提高。以組織協議存款為例，協議存款作為一種高付息成本的存款，由於其期限長（5年以上），其規模和利率水準將對全行存款付息率水準産生較大影響。過去我們組織協議存款可能僅考慮流動性等某一個方面因素，有時會出現組織的規模、時機、利率水準和品種結構不盡合理。現在我們在組織協議存款時，會充分研究分析宏觀經濟、市場利率運作及預期，以及自身存量協議存款的規模、期限機構，並結合全行資産與負債結構，妥善安排組織吸收協議存款的規模、進度、時機和期限品種結構，盡可能地降低存款成本。第三是管理水準的提高。全行上下從理念上都十分重視對存款付息率控制，並將這種理念落實到考核體系中，落實到管理工具的創新上。以考核引領結構調整，促進管理創新，並將管理水準與員工的績效緊密掛鉤。
未來趨勢，如果市場沒有大的變化，通過我們自身努力，預計我行整體存款付息率基本保持平穩。
高華證券：上半年同業買入返售和賣出回購與去年下半年相比較強，這是不是跟市場環境有關？第二，成本收入比二季度較一季度有明顯提升，華夏銀行做了哪些工作？下半年成本收入比預期是多少？
宋繼清：資金業務是國內商業銀行未來重點發展業務之一，我行也不例外。就買入返售業務的規模和佔比而言，我們現在至少掌握一個理念，第一，買入返售資産佔比不宜過高。因為買入返售業務的資金主要來源於一般性存款、同業存款和賣出回購票據。我們首先努力增加一般性存款，解決一部分資金來源，其次通過組織吸收同業存款，解決另一部分資金來源，剩下的資金就需要通過賣出回購來進行補充，為什麼這麼做？一是給通過向行銷部門施壓，盡可能增加一般性存款，這肯定是沒有問題的。第二，同業存款和賣出回購利率水準問題，從長期來看，賣出回購和同業存款都是市場化資金，若期限結構匹配時，其利率水準相差較小，但從上半年運作情況來看，我行同業存款利率略低於賣出回購利率。為此我們正逐步調控買入返售與賣出回購的規模、結構和佔比，由原來的買入返售和賣出回購基本上是1:1的比例關係，調控成首先由一般性存款支援一部分，同業存款支援一部分，剩餘部分由賣出回購支援。
對買入返售和賣出回購業務的規模，總的原則是逐漸降低其在整個資産負債規模的佔比。因為這塊資金是市場化資金，我們將根據市場發展情況，合理調控其規模和佔比。如果市場好的時候，我們就多做一些，市場差的時候就少做一些。此外，票據業務作為一項市場化程度高的資金業務，也給今天在座華夏銀行人員提出了一個更加有難度的課題，就是對市場的靈敏度、判斷力需要非常高。這項業務的快速發展實際上我們給自己加壓了，但只有我們自己加了壓，自己才能有動力去做，才能有更好的回報。
第二，成本收入比指標確實對華夏銀行這幾年壓力比較大，我們從一季度、二季度情況看，有這麼幾個情節：一是加大機構和網點的投入力度。我行分、支行和營業網點與同業相比，存在較大差距，分支行平均少約100多家，為此我們加大機構和網點建設，從年初分支機構的339家，增加到現在的約370家。二是原來一些分支機構、支行租賃到期的比較多，相應加大了支出。三是目前我行加快推進新核心繫統建設，將全行分支行新核心繫統上線運作時間提前一年，導致技術人員和設備投入費用增加。到二季度，一個方面是費用走向常態，另一方面是營業收入增加，因此成本收入比有所下降。預計我行全年成本收入比將低於上半年的水準，且每季逐季向好。
中金公司：我有兩個問題，主要集中在資産方面：第一，上半年存貸利差有一個大幅度的擴大，這裡主要是貸款這塊，貸款收益率提高43個點，貸款收益率提升的主要來源是什麼？第二，在貸款結構中從日均餘額來看，中長期貸款佔比有一個比較大的提高，提高了6.6個百分點，上半年貸款投放是不是還有一些投放在基金或者融資平臺？融資平臺的情況怎麼樣？
宋繼清：貸款收益率提高是一個結果，其原因：第一，貸款結構有所優化，純貸款佔比提高。第二，貸款定價能力確實提高，針對貸款定價問題，樊行長非常重視，要求各個部門全力以赴，提高定價水準，相關專業部門為此專門出臺文件，分條線設定貸款收益率目標，通過全行共同努力，貸款定價水準確實有了明顯提高。第三，新發放貸款中，中小企業貸款投放增速較快，中小企業貸款平均利率上浮水準較多，也提高了整體貸款收益率。
前兩天我們剛剛召開過董事會以及經營分析會，均提出下半年要繼續重視貸款定價和存貸利差管理，要常抓不懈。下半年還剩餘約五個月的時間，最關鍵的是要把針對提高整體存貸利差、凈息差的管理措施，實實在在的執行下去，即實現落到。因為已經達到一定的規模，只要每一個環節體現一點，對全行的利潤和效益都會有明顯的提高。
金肖紅： 二季度末比年初，我行中長期貸款佔比略有增加，增加的行業是多樣的，主要是交通運輸、倉儲郵政、房地産、融資平臺、採礦業、水利環境等；關於融資平臺的問題，上半年融資平臺貸款按照統計口徑不同貸款餘額有所差異，人民銀行統計口徑和國發【2010】19號文件統計口徑寬嚴有所差異，我行按照人民銀行的統計口徑，融資平臺貸款2010年6月份是755億，佔全部貸款15%左右，該比例比銀行同業要低，同業佔比大概20%多。對於融資平臺的風險問題，我們非常重視，從年初開始抓解包還原工作，根據各個分行的反饋情況來看，解包還原工作我行是最早拉開序幕的銀行之一，6月底解包還原工作已經完成。這裡有兩個觀點，我覺得可跟各位分析師分享，一是從銀行角度來看，融資平臺貸款經風險排查是處於可控範圍之內。二是融資平臺貸款不是09年突然冒出來的，08年前我行大概就有400多億，這部分貸款是華夏銀行開業以來就一直在做的業務，如果你把它作為一個類別來看，它應該比其他的行業類別不良率更低，它的回報也是較高的，把隱含的風險算進去回報是很高的。所以，即使有08、09年的全球危機對它形成的衝擊，這種風險還是處於可控範圍內，主要是中國的經濟還會持續的增長，可通過多年不斷的增長來減少債務。對於歐洲，像西班牙這些國家經濟增長比較慢，所以主權債務問題對於他們來説，是需要加快控制壓縮的。通過全行業對融資平臺貸款問題的重視、分析和化解，包括政府對融資平臺貸款的主動管理，這對整個融資平臺貸款行業，持續的品質改進應該有很大的促進，可避免出現那種單個區域債務超過它未來的承受能力的可能性的情況。從我們6月底的排查來看，融資平臺貸款品質是較高的，跟一季度相比，二季度不良貸款增加一戶且只有一戶，是3300萬，目前能夠還息、部分還本，屬區一級融資平臺貸款，預計年底能夠完全現金收回；還有一戶是9000萬關注貸款，其他都是正常貸款。我們不僅為這兩戶提取了相應較高的撥備，也為整個類別計提了特種撥備，我行這個類別資産品質，包括未來的風險變化，預計將會比較平穩。
盧小群：非常高興我能回答一下剛才從小企業華夏銀行如何進行機構調整的問題。近幾年來，華夏銀行一直在做客戶，我有一組數據看利差其中的一個因素，到今年6月末的時候華夏銀行小企業貸款有所增加，從今年新增量來説，比年初增加了175，這個數字是超過了去年全年，去年全年增加了134，也就是半年超過了去年全年的增量。目前全行的小企業純貸款，按照銀監會的要求，對於商業銀行要求小企業信貸投放兩個“不低”，一個是增量不低於去年全年的增量，二是增速要高於一家銀行的平均貸款增速，從這兩個指標來看，這個月的數據明顯感覺行裏小企業信貸餘額速度在提速，預測到今年末全行小企業餘額可能達到1000億，佔比接近20%。
第二，利率執行情況。剛才宋首席已經介紹了，從利率執行情況來説，我們要求至少上浮10%。最近我們部門認真貫徹落實行領導的要求，我們和其他行銷部門一起，盡可能提高貸款收益率，在貸款收益率提高同時，我們如何防範風險呢？華夏銀行按照行業要求，我們不是散戶開發，因為我們清楚知道，在散戶開發當中有風險，我們按照精準行銷，批量開發，小企業部正在按行業進行開發。通過行業開發理念，我們緊緊抓住核心企業，華夏銀行這幾年我們公司部一直在做，已經形成了品牌形象，在小企業部我們也把融資供應鏈按照上下游來做，因為上游和下游常常都是小企業，我們有效地防範風險，按照最近一句話“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。各級政府為了鼓勵各家商業銀行發展小企業貸款，根據我們目前的調研，大部分地區例如給我們專營機構或者分行在新增貸款裏面給予1%的風險撥備，這由當時的政府，是按照國務院要求給風險補償金，這樣進一步明確了銀行在小企業的貸款的收益，在年末的時候，當地政府對小企業增量進行考評，考評以後放在撥備裏面，實際上也是放在銀行利率裏去，最近各級政府都要貫徹國務院的這個要求，落實這個措施，像青島、西安等等這些地區，這些小企業有簡單的存款差，有的低一點是千分之五。
中信證券：請問目前的撥備覆蓋率已經這麼高了，下半年的撥備覆蓋率政策目標是怎樣的？
宋繼清：你覺得我們撥備覆蓋率高了，但是我們自己並不覺得高。我們今年目標是一定要過200%。明年目標是力爭達到9家股份制銀行平均水準，當然這個平均水準是指相對概念，因為發展是永續的，我們在發展，其他同業銀行也在發展。
國金證券：我的問題是關於融資平臺這塊，我們看到一季報披露的是600億的貸款餘額，現在披露的是750億貸款餘額，我想請問這新增的150億餘額是怎麼回事兒？
金肖紅：融資平臺貸款增加兩個原因，一個原因是統計口徑，按寬口徑，另一個原因是新增，今年上半年大概新增80多億。這兩個原因，造成融資平臺貸款金額的變化。
宏源證券：華夏銀行上半年業績已經這麼好了，確實比我們預想的結果還要好，我們分析師也期待著華夏銀行在更多方面的改善，我想問問還有什麼能夠讓我們更加期待？
樊燕明：各位分析師好，上次跟大家見過面，在座的各位既是好朋友，更是好客戶，我們真想為大家多做一點事。今年上半年我行個人業務確實有一個比較快的發展，部分業務板塊領跑同業，取得突破性的發展，邁上了新的平臺，我行發展戰略規劃中對加快個人發展做出了明確部署，我們照著規劃幹，跟著市場走。看華夏銀行的未來一定離不開個人業務，個人業務是華夏銀行未來非常重要的業務板塊，現在也在加快形成這個趨勢。我覺得大家第一要看我們的服務，我們為中高端客戶推動了“7+N”服務模式。第二要看産品創新與推廣，我們推出的華夏商業卡八個月突破了45萬張，我們在北京推出的華夏速通卡3月超過了5萬張，那都是對高端客戶，低碳生活，出行方便量身打造的産品。我們這些年下來，個人投資理財、個人信貸，華夏産品體系逐步完善。第三要看我們的增速，今年儲蓄存款增速是行業第一。第四要看發展和趨勢，華夏銀行正在個人業務加快發展的趨勢。
中國人壽：華夏銀行在主營業務地區分佈的主要情況是怎樣的？
宋繼清：主營業務地區分佈盈利情況，可以看到營業收入主要來源還是華北和東北地區，因為我們華夏銀行總部是在北京，北京又地處華北，在區域劃分上總部産生的收入都是歸華北和東北地區，但是總部的費用相對來説比較大，大部分的IT費用都是由總部承擔的。所以，營業利潤分攤了以後，就顯得營業利潤非常小，這也是為什麼華北和東北地區的營業收入本身很多，但是它的賬面利潤較少。
齊魯證券：我有兩個問題。第一，據我觀察，華夏銀行債券久期還是比較長，從日均角度來説是怎樣的？一旦開始加息，整個市場利率開始往上走，華夏銀行債券收益率什麼時候開始可以往上走？第二，上半年息差確實是比較不錯的，我比較關心下半年或者明年還有多大的改善空間？
宋繼清：作為債券投資，您剛才説的非常對，與同業九家股份制銀行相比，目前我行債券投資規模和佔比都不是很高，債券組合久期相對較長。主要原因：一是從2008年下半年開始的降息週期中，為規避利率風險，除了必須投資的基本承銷額外，我行重點投資短期央票和貼現國債，大量債券在陸續到期，導致債券投資餘額和佔比都較低，且剩餘存量債券組合的久期相對較長。二是在目前債券發行利率處於較低水準的情況下，在加息週期的初端，短期債券利率風險較小，其收益也相對低一些。現在我們基本上把債券組合久期往下降，但不可能一步做下來。
今年以來國內外經濟形勢較為複雜，債券收益率低位波動，我行堅持謹慎的債券投資策略，重點投資國債、政策性金融債等高信用等級的債券。在未來的加息週期中，我行將逐步加大債券投資規模，提高債券投資佔比，增加債券投資收益。
嘉實基金：有幾個小問題。一個是撥備的部分，因為剛才講到的撥備覆蓋率，分子分母都有變數，我們相信華夏銀行撥備覆蓋率會進一步的提高。我想具體問一下組合撥備，因為中報的時候看單項撥備部分，沒有説針對哪一步走，正常組合撥備覆蓋率大概在1.67左右比較穩定，未來這個指標會不會有進一步的變化？政府融資平臺的撥備未來會不會有一個釋放？另外，請問一下內部資金定價部分，內部資金轉移定價具體的實施情況如何？存款成本的考核是怎麼落實的？
金肖紅：撥備覆蓋率二季度末達到194%，別的行有很高的，我們目前不良貸款相對比較高，按正常貸款計提1%撥備部分除以不良餘額的變動率還不大，提高撥備覆蓋率的另外一個有效手段，就是降低不良。如果不良下降較多，正常貸款的撥備計提就可以滿足撥備覆蓋率維持在一個較高的水準。目前，從我行的情況來看，撥備的構成一部分是為了貸款風險計提，為未來預計損失提取撥備，根據貸款的現金流的折現來計提。還有一部分是特別準備，我們為融資平臺、高能耗過剩産能貸款、房地産等貸款組合計提了一部分特別準備，是為我們未來的發展，為我們抵禦風險預想的更多一些，基礎更紮實一些。這部分準備會隨著整個行業情況的好轉，宏觀經濟情況的好轉逐步減少。
目前，我們正常類組合計提的準備為1%，關注類大概在11%左右，總體來説我們對未來風險持一個非常謹慎的態度。目前撥備計提可足夠覆蓋貸款的風險，今年風險成本比以往下降很大，這是我行業務經營和風險控制分離等組織的創新、制度的變革，新評級等先進技術吸收、管控能力的持續改進、人員素質的提高結果，這些管理改進和技術進步所帶來的影響是可以持續的。我們對未來風險成本可維持在一個相對較低的水準，持樂觀看法。
宋繼清：內部資金轉移定價是我行今年重點推進的一項工作，實施方案已報總行資産負債委員會審核通過，相關操作流程也已制定下發。計劃先在全行模擬運作，條件成熟後預計在2011年在全行正式實施。近日，總行計財部正組織各分行和總行相關部門業務人員進行培訓。
實際上，我行部分分行前幾年已在實施和推廣模擬利潤工作，並取得一定成效。本次我行資金轉移定價方案就是在吸收部分分行成功經驗基礎上制定的。在方案的制定過程中，我們多次與分行進行溝通座談，以提高方案的科學性和可操作性。下一步，我們將逐步將資金轉移定價結果引入分支行和客戶經理的考核中，通過資金轉移定價，體現總行政策嚮導，促進分行加大結構調整，提高資金使用效率。
另外，內部資金轉移定價解決區域上的一致性，同樣一筆存款，可能在西部地區這筆存款對於他們來説成本是非常高的，可能對東部來説算是成本最低的，這樣的話，在完成計劃的過程中，對全行有資源配置更有利，當然不止這些，作為內部轉移定價為一個更優化的定價機制。內部資金轉移定價僅僅是一個管理工具，如果這些東西沒有人去運用的話，照樣這些東西解決不了任何問題，不是因為工具能夠解決發展的問題，是我們運用管理工具解決發展的問題。
存款付息率，往年我們作為考評手段，今年作為一個考核手段，就是在整個計劃考核權重上達到了一定的比重，這樣的話，不僅跟全行的計劃完成掛鉤，也和個人業績掛鉤。
嘉時基金：6月30日我們看到很多中小銀行存款競爭非常激烈，而華夏銀行既保持了量的增長，成本也有一定的控制，請教一下有什麼高招和突出的特色？個人業務是怎麼來開發客戶的？有哪些線索和開發的路徑？
樊燕明：“心懷客戶，專業感恩，為客戶做得更多”從專業上講，真正體現以客戶為中心，要眼睛盯著市場，心裏想著客戶，你剛才講到一個現象，我們更多的是平時的工作做得比較紮實，全行個人業務周周有活動，月月有亮點，季季有進步，年年有突破，落實到具體，我們在客戶開發方面是立足中等收入以上的目標客戶群，堅持走中高端路線，我們的儲蓄存款80%來自於VIP客戶，我們VIP客戶的上半年絕對增長比率是21.6%，這也是連續幾年高端客戶的增幅。在專業服務上，我們今年開始的個人特色分支行的建設，先從分支行抓起，像青島有一些支行做個人業務，在當地就是服務最好的，一提誰服務最好，就説是華夏銀行，我們也推出了感動客戶的服務標準，做了細化，我們把專業的服務和非專業的服務結合起來。非專業的就是我們的“7+N”增值服務，有錢人高端客戶最缺什麼？他們不缺錢，因為有錢人，他們缺好的感覺。所以，我們推的“華夏財富”的“尊、誠、摯、愛、和”，用專業去詮釋，加上一些增值服務，有貴賓通道、高爾夫暢打、財富諮詢、生日祝福等等的關懷，讓華夏銀行的高端客戶感到有身份感，很受尊重，這在服務上我們感動客戶。支行未來幹什麼？支行未來主要是幹個人業務和小企業業務，最重要的一點我們抓了合規專業管理，違規的事情，我們不做，合規才可以持續發展。所以，個人業務的發展貴在堅持，貴在根基紮在客戶的需求上，未來把這個基礎要夯實，讓內生的發展潛能激發出來，你可能也關注到我們專業上有一些品牌建設方面系列的宣傳，我們華夏銀行核心就是要堅持專業化、特色化、多元化的發展方向。下一步我們也做了專業的對發展戰略的安排，在發展思路上提出了做大儲蓄，做優個貸，做強理財鞏固華夏卡，要堅持不懈地打造華夏個金在中國零售業務領域不斷的體現出亮點，就是我剛才説的那幾句話，周周有活動、月月有亮度、季季有進步、年年有突破，讓我們的個人客戶越來越多，讓我們的個人客戶越來越滿意。
銀河證券：我看到日均餘額口徑的企業定期存款09年末增速只有8%多，想請教一下有關原因。
宋繼清：定期的日均餘額低主要有幾方面的原因：一是我們本身對存款結構的調整採取了一些比較有利的措施，我們日均的定期佔比比較低，這也是為什麼整體上存款付息率下降比較快的原因。但是在期末的時候，我們也根據市場利率的情況吸收了一些相對期限比較長的定期存款，這樣是為了保持整體流動性安全。
國信證券：今天我們看到華夏銀行上半年的業績非常好，我們也是感受到華夏銀行強大的行銷能力，想請問領導對於下半年的貸款追求和管理作何判斷？去年的整體情況出現了上高下低的情況，華夏銀行貸款能不能實現4%的比例，定向增發的進程如何？
宋繼清：大的貸款節奏安排剛才已經説過，全國的節奏是“3322”，上半年60%，下半年40%。我們的貸款節奏也是按此安排的。
蔣震峰：6月2日我行股東大會通過了非公開發行方案，目前方案尚在監管部門審批之中。
交銀國際：從一般性短期貸款和票據貼現兩方面總體來看，去年到今年的平均利率是多少？第二，票據貼現已經非常低了，基本上沒有了，合理的佔比應該是在多少以上？第三，華夏銀行房地産貸款的佔比情況是有所上升的，但和整個行業趨勢不太一樣，請解釋一下原因？
宋繼清：我們叫純貸款，有的叫一般性貸款，從收益的角度來看，一般而言肯定是純貸款高於貼現，貼現高於轉貼現。至於貼現佔比多少為合理，並沒有標準答案。貼現佔比高低更多取決於銀行的經營理念、實際業務需要以及對貼現的管控能力。
苑志宏：大家上午好，非常高興有機會能跟大家直接做交流，我簡單介紹一下華夏銀行投行業務的發展情況。我們這個部門是相對比較新的部門，正式成立於2008年6月份。大家可能也了解商業銀行做投行業務這塊比較早的像工行在2001年成立投行部，後來陸陸續續的股份制銀行都成立了投行部。各個行現在投行部名字一樣，但做的事情差異是比較大的。我們也在考察同業投行做法，感覺雖然業務不太一樣，但是行裏的思路和戰略想法差不多，都是希望在目前的分業經營和分業監管的大框架下在綜合化經營方面做一些探索。具體到投行部來説，行裏對我們的定位和要求可以用三句話來概括，一是通過投行業務的發展提升傳統商業銀行業務的附加值，二是通過投行業務與傳統商業銀行業務嫁接提升對客戶的綜合服務的能力，三是形成自己獨立的盈利模式成為華夏銀行新的利潤增長點。到目前為止，投行部的主要産品和業務包括以下幾個方面，融資方面主要是非金融企業債務融資工具承銷業務、信託融資業務和並購貸款業務；投資方面主要是機構理財業務，主要針對金融同業機構以及大的企業客戶的理財；此外我部還負責證券三方存管業務。目前投行業務收入雖然與全行業務收入相比還很小，但已成為中間業務收入的重要部分。如果傳統的存貸款以及其他的結算業務、國際業務是海陸空正規部隊的話，我們現在還是特種兵，是小部隊。我部將按照行裏的定位和要求持續做大這塊業務，推動全行對客戶綜合金融服務能力的提升。我就簡單介紹這麼多，謝謝大家！
金肖紅：華夏銀行房地産行業貸款的佔比比年初增加63億，增幅達到18.9%，比全部貸款的增幅要快一些，增加的主要原因是土地儲備貸款，這也屬於融資平臺貸款，還有一塊是房地産開發貸款。總體上來説，我們房地産貸款在全部貸款中的佔比相對較低，我們房地産貸款信貸政策比較嚴格，除了北京、上海、深圳三地有房地産開發的審批權之外，其他全部要報總行審批。因為總量上比較少，有400億，稍微有幾個比較好的客戶，比較好的項目增加，造成貸款佔比上升。今年我們對房地産行業是謹慎的，對未來持謹慎樂觀的態度。對於公司授信平均利率問題，今年以來我們一直在抓貸款的科學定價，要提高經風險調整後的定價，又要具市場競爭力，包括剛才説的房地産貸款，存量的房地産貸款定價就沒有新增的房地産貸款定價好。我行對公貸款利率平均在5.4%左右。
中金公司：關於政府融資平臺貸款這塊，銀監會排查是根據放款來源去劃分貸款情況，不知道華夏銀行的相關數據有沒有比較明確的結論？另外，根據銀監會的指導思想，能不能再具體介紹一下需要清收平臺貸款的方式方法和具體時間、流程的有關安排？
金肖紅：具體的數據現在沒有，會後可做一個交流，對於融資平臺貸款的資産品質，我們可以説，不管怎麼樣變化，只要大的宏觀經濟，中國的未來經濟是向好的，我們平臺的資産品質都在我們可以控制的範圍，也在我們期望的範圍之內。
趙軍學：華夏銀行在平臺貸款這方面抓得最緊，採取的措施也是最及時的。我們今天的會告一段落，非常高興跟大家一起交流，非常感謝分析師們能夠如期如約來到華夏銀行跟我們討論經營和發展的問題。
董事會對管理層上半年經營業績是滿意的，對管理層的經營勞動表示感謝。董事長説上半年的經營業績表明華夏銀行通過自身的努力是有能力趕上或者超過股份制銀行的平均水準的，而且這也是我們華夏銀行發展規劃的具體要求，希望華夏銀行的每一位員工都照著這個目標共同努力。
因為時間關係，我們今天的交流就到此結束，期待和大家下次再會。再次感謝大家！
